Etape 1 : Définir le but du partenariat
Avant de se lancer dans la recherche d'un partenaire il faut d'abord se poser quelques questions incontournables:

Pourquoi faire un partenariat:

- quel est l'objectif de ce partenariat: acquérir de la notoriété,trouver un nouveau réseau de distribution, faire offrir gratuitementdes cadeaux à mes clients, générer des revenus supplémentaires…
- quelle est la situation actuelle: j'ai de la notoriété, des finances,j'ai une grosse actualité ou un salon… qui pourraient me servir pourmon partenariat.

Ensuite faire un inventaire de tout ce qu'on peut proposer à sonpartenaire, avec différents niveaux de coopération, du plus simple àmettre en place au plus complet/impliquant.

Ces bénéfices sont l'élément le plus importants pour un partenariat: sile partenaire ne voit pas tout de suite l'intérêt qu'il a à s'associerà votre entreprise alors c'est perdu.

Vous devez donc faire un inventaire le plus complet possible de vosactions de communication, marketing… et éventuellement en imaginerd'autres qui pourraient être mises en place grâce à ce partenariat.

Exemples:

Mon offre de partenariat niveau 1

- visibilité sur mon site web

- Recommandations croisées : recommandations via un témoignage dans mes newsletters.

- Sponsoring de newsletter…

- Offrir un cadeau à mes clients lors de journées portes ouvertes : version limitée, goodies, échantillons…

- Communiqué de presse

- …

Mon offre de partenariat niveau 2

- Communication sur les bases clients : échantillon, sponsoring, CD de démo…

- Faire une offre commune via nos distributeurs : bundle, animation, journée portes ouvertes…

- Macaron sur mon catalogue ou mon packaging.

- Intégrer la solution de mon partenaire dans mes produits.

- …

Un type de partenariat qui fonctionne très bien c'est le partenariat de"gratuit", où un partenaire offre ses produits en échange devisibilité. C'est une manière très intéressante pour une entreprise dese faire connaître et développer une clientèle. Et pour que cela soitefficace faire tester un produit est la meilleure solution.


Ce document vous servira de base pour l'envoi d'emails lors de la recherche de partenaires.

Etape 2: La recherche des partenaires potentiels.

Avant de lancer votre campagne d'emailing, il faut tout d'abord identifier QUI contacter en priorité…

Pour cela vous devez identifier les influenceurs (= les prescripteurs), et leur niveau d'influence sur vos clients:

- Les influenceurs de Niveau 1 : ils sont en contact immédiat avec vosclients et ils sont directement touchés dans leur activité par le choixde vos produits ou ceux des concurrents. Ils vont donc inciter leclient à prendre une marque plutôt qu'une autre.

Ex: Pour un éditeur de logiciel de comptabilité, les experts comptablessont des influenceurs de niveau 1 car dans 1/3 des cas ce sont eux quiinfluent sur le choix du logiciel de gestion.

Ex: Pour un fabricant de médicaments, les médecins et les pharmaciens.

- Les influenceurs de Niveau 2: ils sont en contact avec vos clients etils sont en mesure d'influer sur leur choix, mais le choix de votreproduit aura un impact mineur sur leur activité.

Ex: Un fabricant de voiture (prescripteur niveau 2) aura tendance àprivilégier une marque d'huile de moteur plus qu'une autre pouraméliorer le rendement du véhicule, mais sans vraiment qu'un produitsoit vraiment fortement conseillé. Par contre le garagiste lui estimportant (prescripteur niveau 1)


- Les influenceurs de Niveau 3: ils sont en contact direct (ouindirect) avec vos clients et ils peuvent d'influer sur le choix, maiscelui-ci n'aura pas d'impact direct sur leur activité.

Ex: Pour une société vendant des assurances pour les étudiants,l'université est un prescripteur de niveau 3 car le choix entreplusieurs mutuelles n'a aucune importance pour l'université. Il sontcertes un maillon de la chaine, mais ils ne peuvent quasiment pasinfluer sur le choix des étudiants.

A noter:

- Un influenceur (ou prescripteur) est différent d'un distributeur dansla mesure où (en théorie) il ne touche rien sur vos ventes (à part despetits cadeaux !). Pour les distributeurs c'est une animationcommerciale du réseau qu'il faut mettre en place et pas un partenariat.

- Un journaliste est un influenceur, avec un statut particulier car ilse doit d'être objectif et donc ne pas s'associer à une entrepriseuniquement.

- Dans le cadre d'une association qui recherche des mécènes ou dessponsors, il faut considérer les partenaires comme des "sources definancement potentielles" qu'il faut convaincre.

Bien entendu vous devrez absolument vous concentrer sur lesinfluenceurs N°1 en priorité, et dans une moindre mesure au niveau 2,et ne pas perdre votre temps avec les influenceurs de niveau 3.

Comment se passe la recherche de partenaires ?

Le plus simple est déjà d'interroger vos commerciaux, faire unquestionnaire client… et d'identifier qui intervient dans le processusd'achat et qui influe directement sur l'acte d'achat.

Une fois que c'est fait il suffit d'utiliser Google pour repérer les sites internet et lancer votre mini campagne d'emailing.

Il faut ensuite rappeler au téléphone le "prospect" et lui reparler devotre email en lui demandant s'il est intéressé par un partenariat (nb:préparez un script d'appel auparavant pour avoir les bons arguments...).

Par contre attention: pour réussir un partenariat il faut trouver lebon interlocuteur, celui qui à le pouvoir de mettre en place unpartenariat. Le plus souvent cet interlocuteur se trouve au servicemarketing, mais dans les grandes entreprises ce n'est pas toujoursévident de trouver la bonne personne tout de suite…

C'est pourquoi vous pouvez utiliser des sites de mise en relation(réseaux sociaux) qui vous permettront de contacter la bonne personne:

- http://www.viadeo.com/ (ex viaduc): le leader historique des réseaux sociaux, avec de nombreux membres à contacter.

- http://www.linkedin.com/ : le challenger Français de Viadeo. Ce site a l'inconvénient et l'avantage d'être intégralement en anglais…

- http://www.6nergies.net/ : le troisième réseau le plus important en France.

- http://www.copainsdavant.com/(payant) : plus orienté "camarades de classes", ce site reste tout demême intéressant grâce à son immense base de contacts et à sesnombreuses années d'existance.

- http://www.osereso.com/ : le réseau pour les professionnels du marketing.

Vous trouverez sur http://www.placedesreseaux.com/annuaire-sommaire.htm une liste très complète de réseaux classés par thèmes.

Et toujours sur ce site, vous pouvez lire sur ce lien des conseilspratiques pour bien utiliser les sites de réseau pour trouver despartenaires.

Néanmoins n'oubliez pas de faire jouer votre propre réseau d'amis,collègues… c'est souvent le premier vivier de partenaires potentiels.

Conseils Marketing :

- Attention à ne pas proposer tout de suite les propositions les plusimpliquantes, réservez-les aux partenaires qui joueront vraiment le jeuet cela vous permet de garder sous le pied une marge de manoeuvre.

- Dans certains secteurs d'activité (bâtiment, indépendants…) toutesles entreprises n'ont pas encore de sites internet… Donc il ne faudrapas hésiter à utiliser des annuaires et appeler les syndicatsprofessionnels pour avoir des coordonnées téléphoniques.

Etape 3: Proposer un partenariat Gagnant – Gagnant


Pour cela il faut bien identifier ce que souhaite votre partenaire, et ce que vous pouvez lui apporter.

Cela peut paraître évident, mais pour bien préparer la phase d'approcheil faut se mettre à la place du partenaire potentiel et se dire"Pourquoi je m'associerais avec vous ?". C'est essentiel d'avoir déjàla réponse toute prête et prévoir un argumentaire pour répondre auxprincipales objections.

Vous devez résumer cette proposition de partenariat dans un courrier dequelques lignes, et si nécessaire mettre en pièce jointe un documentplus long:

- Présentation de votre société (car tout le monde ne vous connaît pas !), avec un lien vers votre site internet.

- Indiquer ce que cela va apporter au partenaire. Si possible indiquezdes chiffres et des estimations (par exemple vous avez 50 000 clients,dont 5000 médecins avec une adresse email inscrits à votre newsletter).

- Préciser ce que vous envisagez de faire avec lui (en restant vague !).

Bien entendu le but est de décrocher un rendez-vous pour démontrer toutl'intérêt de ce partenariat commun. Lors de cet entretien il estimportant de laisser parler son interlocuteur, lui demander son avis...et surtout de lui demander comment il verait votre partenariat communafin que vos idées soient aussi les siennes et qu'il s'appropie leprojet.

Faut il absolument faire un partenariat gagnant-gagnant ?

Bien entendu vous devez faire un sorte que vos deux sociétés profitentde ce partenariat, et si possible l'un pas beaucoup moins que l'autre.

Néanmoins l'expérience montre que les partenariats qui sont les plusfacile à mettre en place et qui réussissent sur le court terme sontceux où l'un est un "petit" et l'autre un "gros", et que l'un despartenaires et prêt à faire des concessions plus importantes quel'autre (soit en argent, soit en temps).

En effet souvent un partenaire est prêt à faire de grosses concessionspour atteindre un but primordial pour lui (nouveau réseau dedistribution…). De plus le coût réel n'est pas forcément très élevédans le cas d'échanges de marchandises (valeur faciale importante maisle coût de production faible).

Il est important de noter que les partenariats déséquilibrésfonctionnent généralement que sur le court terme, et à la fin de lapériode le partenariat est arrêté ou renégocié… Et donc pour ce genrede partenariat il faut aller régulièrement chercher un nouveaupartenaire.

En conclusion, si votre objectif est de faire du court terme ou des"coups" (salon, journée porte ouverte, tour de France, bundle cadeaux…)le partenarait déséquilibré peut être une solution intéressante !

Comment convaincre un futur partenaire ?

1 – Lui faire directement des propositions concrètes d'application dupartenariat qui soient valorisantes pour ses clients, qui puissentgénérer du chiffre d'affaires, qui lui permettent d'offrir facilementun cadeau pour ses clients…

2- Le rassurer en lui expliquant que vous n'allez pas lui "voler" sesclients ou sa base installée car vos produits sont complémentaires etdonc non concurrents, que vos produits et services sont de qualité… viavotre schéma de partenariat Gagnant-Gagnant…

3- Valoriser les retombées possibles du partenariat avec une estimationdu potentiel qu'il pourrait rapporter (par exemple en citant lesrésultant d'un partenariat identique mis en place auparavant).

4- Proposer un rendez-vous pour présenter de vive voix vos produits et montrer votre motivation.

5- Prendre à votre charge la partie administrative du partenariat et lamise en place (y compris la gestion du SAV et des litiges éventuels)

Voici 3 objections courantes sur les partenariats et comment y répondre :

- Votre partenaire à peur que vous lui preniez sa base clients:proposez lui de passer par un intermédiaire qui se charge de lalogistique ou fournissez lui les éléments et laissez-le se charger del'acheminement…

- Il n'a pas le temps et il ne veut pas monter une usine à gaz:proposez-lui de faire un test sur un petit nombre de magasins, declients… pour lui prouver que cela va marcher.

- Il ne pense pas que cela va marcher : présentez-lui les résultats devos derniers partenariats, des ventes effectuées, et du fait que vousvous chargez de toute la partie administrative… il n'aura rien à faire !

Il ne faut pas oublier aussi de présenter le business modèle (et qui soit profitable pour les deux entreprises):

- qui paye quoi: est-ce le client, est-ce le partenaire, c'est gratuit pour le client pendant X mois…

- qui gagne quoi: de la visibilité, un pourcentage sur les ventes entemps qu'apporteur d'affaires, des produits gratuits à donner à sesclients…

- quelle est la base de calcul et qui gère la partie administrative, qui fait le reporting…

- qui rédige le contrat de partenariat, qui publie le communiqué depresse, qui dépose le règlement du jeu concours chez l'huissier…

- quels sont les droits et obligations des partenaires: logo à faire apparaître, où, de quelle taille…

- sous quel format de déclinera le partenariat, est-ce qu'il sera intégrable aux outils marketing ou aux produits…

- quel est le délai de mise en place ? Pour combien de temps ?

- …

Il est donc essentiel de formaliser ces différents éléments, et de lesfaire remonter le plus tôt possible dans le partenariat pour éviter uneremise en cause une fois le partenariat bien avancé.

Si nécessaire proposez une politique de petits pas: commencez par unpetit partenariat informel, puis développez-le au fur et à mesure oùles remontées des clients.

Voici des adresses où acheter des modèles de contrat de partenariat

http://www.contrats.biz/droit-des-affaires/negociation-commerciale/negociation-commerciale.php

http://www.net-iris.fr/contrat-expert/modele/286-contrat-de-prestation-de-services-ou-de-partenariat.php

A noter: si le partenariat est long à mettre en place ou s'il nécessitedes coût importants pour étudier la faisabilité vous pouvez mettre enplace une Lettre d'Intention qui vous permettra de formaliser dès ledépart les causes d'annulation du partenariat (problème technique…) etde réclamer une compensation financière pour le travail effectué.

Etape 4 : Mettre en place et faire vivre le partenariat

N'oubliez pas la règle d'or du partenariat: pour 1 € investi dans lepartenariat, il faut mettre 1 € dans sa mise en valeur via de lacommunication, des outils marketing, de la formation à vos commerciaux…

En effet dans le cas d'un partenariat où personne ne fait d'effort oude dépense, il y a généralement peu ou pas de résultat et donc cela negénèrera que de la frustration de la part des 2 partenaires.

Donc prévoyez toujours un budget, même minimum pour animer ce partenariat... et bien entendu du temps.

Ensuite, une fois le partenariat mis en valeur il est essentiel d'unassurer le suivi via un fichier Excel qui récapitule les ventes, lenombre d'inscrits… avec un système de reporting mensuel ou trimestrielentre les partenaires afin de faire vivre ce partenariat etéventuellement mettre en place des actions correctives.

De même si vous n'avez qu'un ou deux partenaires, il est essentiel deleur proposer de participer à vos grosses actions de communication afinque le partenariat mette en valeur les deux entreprises.

Etape 5 : Faire un bilan annuel.

Lors de cette mise au point annuelle vous devez décider si oui ou nonle partenariat mérite d'être reconduit, et si oui quelles seraient lesactions nécessaires pour le rendre plus efficace.

Et si c'est non il convient de se poser la question de savoir s'il fauttrouver un autre partenaire plus motivé ou définir de nouveaux moyenspour retenter l'affaire.

Ce bilan doit comporter les résultats concrets du partenariat, maiségalement ce qui a bien fonctionné et ce qui a mal fonctionné afin detirer des leçons pour les prochaines actions.

A partir ce cette constatation vous pouvez ensuite déciderd'industrialiser un coup d'essai en généralisant à plusieursentreprises ou typologies de partenaires un partenariat qui a bienfonctionné.

Conseils Marketing pour monter un partenariat

- Toujours envoyer par écrit les actions qui ont été discutées par oralavec les obligations des 2 partenaires. Cela permet de clarifier lesdevoirs de chacun et de lister exactement ce qu'il sera nécessaire demettre en place pour que le partenariat réussisse. Un email clair etsans ambiguïté est le strict minimum avant de commencer à faire quelquechose.

- Ne surtout pas lancer un partenariat basé que sur des échanges paremails ou téléphoniques: l'expérience montre que "ce qui va sans dire"va bien mieux en le disant… En effet ce qui peut vous sembler uneévidence peut être totalement bloquant pour votre partenaire. De plusseule une (ou plusieurs) réunion(s) obligent les partenaires àtravailler sérieusement sur le projet et toutes les implications. Demon expérience personnelle, sans au minimum une ou deux réunionsphysique un projet de partenariat à 20% de chances de capoter avant lafin de se mise en place… Lors de ces réunions invitez tous lesprotagonistes de cette opération ainsi en 2h vous aurez toutes lescartes en mains pour bien lancer votre projet, éclaircir toutes leszones d'ombres, et fixer des dates pour mettre en place les actionsnécessaires.

- Si vous mettez en place un gros partenariat avec une petiteentreprise assurez-vous qu'elle a les ressources nécessaires pour faireface à un afflux de demandes. En effet si votre partenaire est parexemple incapable d'assurer une hot line ou simplement la réponses auxdemandes cela donnera une mauvaise image de votre entreprise.

- Pour être plus convaincant il est bon de justifier votre choix decontacter ce partenaire plutôt qu'un de ses concurrents. Pour cela vousdevrez tout simplement expliquer que vous souhaitez mettre en place unpartenariat avec le leader, que vos valeurs sont communes, que vosclients ont les mêmes besoins…

- La qualité vaut mieux que la quantité: donc choisissez toujours unpetit partenaire motivé qu'un gros partenaire potentiel qui ne fera pasd'effort pour mettre en avant le partenariat.

- Signez des engagements de partenariat d'un an maximum. L'universéconomique étant tellement fluctuant il ne faut pas se fermer desportes.

- Faites signer si possible un accord d'exclusivité à vos partenairespour qu'ils ne proposent pas la même chose à vos concurrents. Si votrepartenaire n'est pas d'accord, listez alors uniquement vos 2 principauxconcurrents afin d'au moins bloquer vos principaux rivaux.

- Il est utile de faire de temps en temps des petits cadeaux ou invitervos partenaires à déjeuner pour nouer des relations plus fortes, etsurtout essayer d'avancer dans les partenariats. En effet le plussouvent les partenariats débutent le plus souvent par un niveau 1 etpeuvent en cas de succès d'augmenter en importance. De plus en mettanten place des relation amicales pour pouvez verrouiller un partenairepour empêcher les concurrents de profiter de ce partenaire.

- Pour faire passer un partenariat auprès de sa direction, le plussimple est d'adopter une présentation simple avec gain pourl'entreprise et de généraliser les gains du partenaire plutôt que delister les gains pour l'entreprise et mettre en face les gains pourl'entreprise.

- Attention à ne pas oublier la TVA dans le cas d'échange de servicesou de produits. En effet lorsque vous donner des produits à unpartenaire en contrepartie d'une visibilité dans une newsletter, unmagazine… vous devez déclarer ces prestations dans votre déclaration deTVA.

- Attention aux coûts "cachés" des partenariats: frais d'huissier en cas de concours, réalisation des flyers…

- Dans le cas d'échange de visibilité via des newsletter ou des sitesweb, toujours prévoir une page d'accueil spécifique (landing page) quirappelle les logos des partenaires et les offres exclusives accordées.

- Pour les outils marketing n'oubliez pas que vous avez besoin d'imagesen hautes résolutions (300 Dpi – CMJN) pour les impressions papier,mais que du 72 dpi suffit largement pour les sites internet.

- Remettre toujours un dossier de synthèse (1 feuille reco-verso ou unpowerpoint) avec le résumé du projet, avec un rendu irréprochable, etfournir en annexe un document plus détaillé. Si nécessaire faire unsite internet sur le partenariat (blog…) et toujours faire uncommuniqué de presse (voir notre article sur Comment Ecrire un BonCommuniqué de Presse).

- Informez vos partenaires d'un historique sur vos partenariats (succèset aussi échecs), tout en dressant un projet de partenariat le plusintéressant possible en relativisant et en expliquant pourquoi cela n'apas fonctionné auparavant.

- Avoir 1 interlocuteur pour le partenariat dans chaque entreprise pourgérer les relations quotidiennes. Et si nécessaire définir qui devraintervenir en cas de problème / litige, et éventuellement prévoir desprocédures avec des délais minimum à respecter.

Conseils pour le sponsoring

Dans le cas d'un sponsoring c'est plus difficile de convaincre unpartenaire car les gains pour les sponsors ne sont pas évidents auxpremiers abords... C'est pourquoi vous devez présenter les bénéfices(communication et publicité principalement) que le sponsor va retirerde cette coopération.

Les gains pour l'entreprise peuvent être d'améliorer son image(humanitaire...), d'associer son nom à des initiatives civiques, debénéficier de visibilité gratuite à travers les médias, de mettre enplace un projet d'entreprise en associant les salariés à l'atteinted'un objectif...

Pour cela vous devez monter un dossier de sponsoring qui comprendra: 1lettre de présentation, 1 document de présentation très synthétique(pourquoi ce projet, les bénéfices dont va bénéficier l'entreprise, lesactions de communication prévues, le profil des membresl'association...), un dossier complet (historiques, photos, membres,plan, financement...) et si possible un petit "gadget" qui vous ferasortir du lot (ex: photo, future carte de membre...). Et bien entendun'oubliez pas de faire une relance téléphonique, et enfin si possibleun site internet (avec une partie Don Paypal pour les petits donateurs).

Pour en savoir plus consultez:
http://questionsponsoring.free.fr/
http://www.aide-emploi.net/sponsor.htm

Exemples de partenariats

Exemple 1: Comment faire connaître son entreprise de massage / kiné via un partenariat.

Les prescripteurs de niveau 1 sont les médecins.

Que leur proposer: offrir 1 heure de massage gratuite à tous lesclients du cabinet s'ils viennent de la part du médecin. En effet ilfaut les faire essayer le produit pour les convaincre. Et pour lemédecin, c'est rendre service à ses patients et se valoriser en offrantun service gratuit.

Comment le mettre en place: contacter les médecins de sa zonechalandise, leur proposer de déposer des flyers à leur noms dans lasalle d'attente et de mettre son nom sur le flyer. Pour assurer plus deréussite au projet présenter sur le flyer quelques trucs et astucespour éviter le mal de dos (positions, exercices…) et offrir au médecinun petit cadeau pour le remercier de son aide.

Exemple 2: Comment faire recruter des sponsors pour un club de foot:

Il faut d'abord démarcher les entreprises, car c'est elles qui ont leplus d'argent à investir dans ce genre d'actions pour leur image.

Dans votre lettre aux entreprises il faut mentionner toutes les actionsde communication de votre club et où la marque du sponsors vaapparaître : vous devez en fait vendre de l'espace publicitaire !

- Nb de personnes assistant aux matchs

- Banderoles sur le stade

- articles dans les journaux avec maillots publicitaires en photo.

- pub sur le bus du club.

- animations lors du Téléthon avec le maillot de foot.

- actions humanitaires reprises par les journaux

- communiqué de presse

- des calendrier sponsorisés.

- distribution de flyers pour un loto lors des matchs avec logo de l'entreprise.

- ...

Pour convaincre ses interlocuteurs il faut bien entendu faire un petitdossier avec des coupures de journaux, des photos... de la saisonpassée pour montrer le potentiel médiatique.

Il faut aussi proposer aux entreprise des animations supplémentairessuite au partenariat: concours de jonglages avec les produits del'entreprise, tournoi "pro" contre personnel de l'entreprise...

Exemple d'email de demande de partenariat:

Bonjour,

Je suis le Responsable Marketing du site http://www.conseilsmarketing.fr/ (un des sites de référence sur le marketing pour les PME en France) et j'ai vu que vous proposiez sur votre site XXXX.

Je trouve vos XXXX vraiment très intéressantes, et je pense que mes clients seraient intéressés pour les acheter.

C'est pourquoi je souhaiterais vous proposer un partenariat afin quenos deux clients puissent bénéficier de produits complémentaires.

L'intérêt pour vous c'est:

- De toucher les 5000 entreprises inscrites à ma newsletter mensuelle.

- D'apparaître sur mon site internet en home page (5000 visiteurs uniques / jour).

En échange je vous propose par exemple d'être présent dans votrenewsletter en tant que sponsor (j'ai déjà un bandeau de pub que vouspouvez consulter ICI). Bien entendu ce n'est qu'une suggestion, et nouspouvons discuter d'autre possibilité de mise en avant.

Pour information, j'ai déjà réalisé un partenariat identique avec le site http://www.conseilscreateur.com/ et ce site a eu plus de 20 contacts lors de l'emailings, et ils sont réalisés plus de 20 000 € de CA avec mes lecteurs.

N'hésitez pas à m'appeler au 01 01 01 01 01 pour que nous en discutionsplus avant, ou si vous aviez d'autres idées d'actions que nouspourrions réaliser ensemble.

Frederic Canevet
Responsable Marketing
www.conseilsmarketing.fr
Tél 01 01 01 01 01

NB: si vous souhaitez en savoir plus sur mon site, vous pouvezconsulter les nombreux articles de presse sur mon siteICI:www.conseilsmarketing.fr
Source : Contenu Gratuit